¿Por qué neuromarketing en turismo?

Segundo Taller Certificado de Neuromarketing para el sector Turismo.

Que el sector turismo precisa de innovación para mejorar sus resultados, eso no es una novedad. Mientras que otros sectores económicos basan sus procesos de innovación en investigación y desarrollo de nuevas propuestas, reformulando sus modelos de negocios y compitiendo en  generación de experiencias antes que en bienes y servicios, con un conocimiento cada vez más exacto de sus consumidores, el sector turismo de Perú parece anquilosado en un presente nada alentador.

Ofrecemos, bien mirado, lo mismo de hace 40 años. Cusco – Machu Picchu continúa siendo nuestro único producto turístico competitivo de cara al mundo global. El turismo cultural, con todas sus ramificaciones, es todavía el leit motiv de nuestro público receptivo. La marca Perú se queda en la superficie de una comunicación que idealiza, a niveles surrealistas, lo que ofrece Perú como destino turístico, olvidando que es el producto lo que sustenta a una marca y no un bonito spot. La falta de una infraestructura básica y la creciente inseguridad, aunque ambos problemas muy presentes en América Latina, se suman a la telaraña burocrática que hace más lerdo el proceso de inversión turística en nuestro país.

Hay escollos que son insalvables, desde luego. Estos recaen en la gestión pública cuya sempiterna problemática es la falta de una real y eficaz institucionalidad, además de la trepidante corrupción en los niveles regionales y locales de poder gubernamental que afecta la inversión y la implementación de obras en pro del desarrollo turístico. Desde la orilla de la gestión pública no se aprecia, por el momento, una seria oportunidad de innovar y generar valor. Los actores públicos, por cultura laboral, no están orientados a resultados. Ése es un factor clave para juzgar su gestión y su falta de innovación, y de eso no se habla. Hacemos mutis.

        Con Zoila Minaya, Gerente General de Latino Travel.

En cambio, por su dinamismo y su búsqueda de mejores resultados, los emprendedores y empresarios del sector turismo merecen especial atención. Porque, poniendo las barbas en remojo, ninguna gestión pública nos hará competitivos. Es muy adolescente esa idea de exigirle al Mincetur mejores reglas de juego. No afirmo que se deba prescindir de un ente rector, pero sí sostengo que la dependencia absoluta de él es nociva: no nos permite focalizarnos en los resultados.

Nosotros, como agentes del sector privado, somos quienes dinamizamos el turismo y lo vivimos a diario en la interacción con nuestros clientes, desde su atracción hasta su fidelización, ofreciendo la amplia variedad de servicios profesionales para los cuales nos hemos preparado, obedeciendo al llamado de la vocación y porque creemos que Perú tiene en el turismo su verdadero motor de desarrollo sostenible. Por eso tenemos, más todavía, la obligación moral de innovar.

El sector turismo debe innovar sus modelos de gestión. El neuromarketing es una manera efectiva de reinventar nuestra forma de ver el turismo, pues nos permite comprender que es, ante todo, un consumo aspiracional más que inspiracional porque tiene relación con una extensión de nuestro YO y la búsqueda de un legado personal que trascienda en nuestro círculo familiar-social. Sin fotos no hay viaje, y sin memorias no hay vida.

El Turismólogo presentando el Modelo de Neuroventas para el sector Turismo.

Desde una visión de neuromarketing, podemos caer en la cuenta de que el turismo se trata de un negocio de tiempo compartido, cumpliendo una función tribal más anclada en el ser humano que la entronizada “necesidad de evasión”. Este último concepto, tan trillado y manoseado entre los teóricos más sesudos, no aplica para el turista del siglo XXI. Basta observar al homo touristicus en cualquier plaza pública o paisaje rural.

Gracias al neuromarketing, que es el marketing basado en principios y hallazgos de neurociencia, podemos reconocer que la gente compra siempre por miedo, emoción limitante alojada en el sistema límbico de nuestra mente. Este principio neurocientífico es fascinante en la medida que nos descubre alternativas más eficaces a la hora de vender paquetes turísticos o servicios por separado. Te has preguntado, ¿cuál es el miedo de un turista de aventura? Si respondes que un accidente, estás todavía muy lejos de saber cómo opera la mente humana.

Otros de los principios que están cobrando mucha relevancia es el conocimiento acerca del pensamiento simbólico, que se resume así: la gente no conecta  con productos, la gente conecta con significados. Si el estímulo publicitario o comercial no tiene relevancia para la mente humana, el cliente no comprará. Es competencia nuestra identificar los significados de lo que estamos ofreciendo a los visitantes. Si pensamos sólo en la planeación estratégica y olvidamos el significado, nuestra propuesta no logrará resultados. En Perú, hay casos elocuentes de proyectos turísticos cuyos gestores nunca se preguntaron: ¿cuál es el valor simbólico-emocional de mi destino turístico? La Ciudad Sagrada de Caral, la Ruta Moche y el Cañón de Cotahuasi son algunos ejemplos de destinos turísticos peruanos sin relevancia para el pensamiento simbólico: carecen de significado para el visitante.

               Con Jahaira Rios, colega de la USIL.

Saber cómo opera la mente humana nos empodera para crear, comunicar y ofrecer valor a nuestros clientes. El neuromarketing no es una pose intelectual para el sector turismo; es una manera de humanizar nuestros negocios y orientarnos a resultados.

 

Fotos: PRIMER TALLER DE NEUROMARKETING PARA EL SECTOR TURISMO

Dinámico, ilustrativo e innovador, así fue nuestro Primer Taller de Neuromarketing para el sector Turismo, una propuesta que surge para revolucionar nuestra manera de abordar “la cultura del encuentro”, y que muchos de ustedes con sus sugerencias y comentarios hicieron realidad.

Gracias por la confianza a los agentes de viajes de Cusco, que visitaron Lima especialmente por este evento; a los staff comerciales de Super Tours, Perú Agency y Latino Travel, dotados de talento para las ventas que generan valor; a los estudiantes visionarios, que buscan capacitación diferente, de la Universidad Antonio Ruiz de Montoya, de la Universidad Nacional Federico Villarreal, de la Universidad Peruana Simón Bolívar y de la Universidad San Ignacio de Loyola. Estoy convencido que todos se llevan ideas y metodologías efectivas de Neuromarketing para su aplicación. ¡El sector Turismo lo merece!

TALLER DE NEUROMARKETING PARA EL SECTOR TURISMO

       Con el auspicio de las empresas Super Tours y Coopera Consultores.

 

LO QUE APRENDERÁS:

 
➡ Diseñar el Proceso de Generación de Experiencias en Turismo.

➡ Identificar y accionar Códigos Reptilianos para el Análisis de la Demanda Turística.

➡ Reconocer y accionar Códigos Simbólicos de Destinos Turísticos (nacionales e internacionales).

➡ Aplicar los 10 Principios de Innovación Neurocientífica en Turismo.

➡ Desarrollar tácticas de Neuroventas para agencias de viajes y hoteles.

➡ Implementar el Modelo de Neuromarketing ALE II.

 

BENEFICIOS DEL TALLER:

 
➡ Repotenciar tu modelo de negocio.

➡ Incrementar tus ventas y rentabilidad.

➡ Participar en un espacio ideal de networking turístico.

➡ Obtener certificación oficial a cargo de Coopera Consultores.

 

Primer equipo de profesionales certificado en Neuromarketing bajo el Modelo ALE 1.

 
PONENTE:
Renzo Miranda Zegarra – El Turismólogo
Especialista en Gestión Comercial y Neuromarketing.

 

DIRIGIDO A:
Emprendedores y empresarios turísticos, gerentes de ventas y de marketing, counters, promotores turísticos, agentes de viajes, ejecutivos de ventas, hoteleros, asistentes de front-desk, personal de salón, ejecutivos de cuentas, docentes, capacitadores, estudiantes, dueños de empresas turísticas y personal de contacto y atención al cliente.

 
Fecha del Taller: Sábado 13 de mayo del 2017

Horario: 4:00 p.m. a 7:00 p.m.

Lugar: Co-Labora Coworking (Av. Aramburú 878 – San Isidro.)

 
PRECIO ESPECIAL: s/. 50.00    –   SÓLO 15 VACANTES
Depósito Cuenta Interbank: 087-306767251-0 (a nombre de Renzo Miranda)

 

Contacto:
renzomiranda1@gmail.com

WhatsApp: 987 114 507

                               El Turismólogo en San Marcos.

Innovación para dummies del sector turismo (II)

 

Dedicado a todos esos colegas que piensan que el turismo rural comunitario es la única forma válida de innovación en turismo, cuando, en realidad, la regresión a lo primario, a lo autóctono y a lo originario es quizás la manera más simple de innovar en nuestro sector, al mismo tiempo que se refuerza al componente andino como rasgo único de la oferta turística nacional, limitando así otras temáticas turísticas ajenas al ande y su avasallador magnetismo a la hora de viajar por Perú.

 

Si piensas innovar en turismo, sácate la nube tecnológica de los ojos

Se  cree que aplicar innovación en el sector turismo significa invertir, únicamente, en soportes tecnológicos. Eso es estrechez mental o puro desconocimiento. Los agentes de viajes caen en el error de limitar la innovación: apostando por el endiosado marketing digital, creando web sites y teniendo presencia en redes sociales, incluso muchas veces sin contar con una estrategia coherente que transforme la socialización en negocios. ¡Un like o miles de likes no hacen la primavera!  Además, por supuesto, están los infaltables GDS como Sabre o Amadeus, y el tan necesario POS para facilitar los pagos. ‹‹Y ya, bestial, hemos cumplido con la innovación, colega Turismólogo, no moleste más››, me dirán algunos.

Pero yo debo decirles que la innovación trasciende la tecnología. Que los procesos de innovación con mejores resultados se aprecien en el ámbito tecnológico, lo cual es indiscutible, no menoscaba la posibilidad de desarrollar propuestas altamente diferenciadas en turismo. Dicho de otro modo: es viable la innovación en turismo si se diseñan experiencias que respondan a la motivación de viaje de una manera distinta al estándar predominante de los servicios turísticos. He ahí una tentativa para definir la innovación aplicada al turismo.

El caso de Skylodge Adventure Suites en Valle Sagrado es ilustrativo al respecto. La empresa Natura Vive, especialista en turismo de aventura, creó este concepto de alojamiento innovador, una propuesta única y sin par en nuestro país, con una nítida diferenciación de la experiencia turística en Cusco, donde la oferta de alojamiento es prácticamente una retahíla de lo estándar. En el año 2015, el diario El Comercio le dedicó esta reseña:

“Las habitaciones del Skylodge Adventure Suites de Natura Vive te harán flotar, literalmente. Ubicados a 400 metros colgando sobre el Valle Sagrado en Cusco están los tres módulos capaces de albergar hasta ocho personas por noche con todas las comodidades de un hotel común, salvo por el detalle de estar durmiendo lejos de tierra firme.

Cada módulo cuenta con cuatro camas y un baño privado. Las paredes de la cápsula, excepto la del baño, son transparentes para tener una vista espectacular del valle y de las estrellas por la noche. La luz es ecológica con paneles foto voltaicos que almacena energía. El servicio incluye alojamiento, guías, equipo de seguridad, cena y desayuno.”

Estamos, sin duda, ante una reformulación de la experiencia turística en términos de forma y fondo, que es capaz también de generar una demanda sostenida en el tiempo: el segmento de aventura con poder adquisitivo. Resultados garantizados.

 

Antes de innovar debes comprender los códigos simbólicos en turismo.

Desde la orilla del Destino Turístico, a los gestores públicos les iría mejor en muchas de sus decisiones y labores, sobre todo en la distribución de su presupuesto, si admiten de una vez para siempre que la competencia entre destinos no estriba en los paisajes y expresiones culturales que posee Apurímac versus los paisajes y expresiones culturales que ostenta Ica, por citar un ejemplo. Esa vieja escuela de publicidad, pretenciosa en su desalada carrera de comparar patrimonios naturales y culturales, nos ha puesto una viga en los ojos. Esa torpe y vetusta práctica de lanzar campañas de publicidad turística, donde todo lo que se ve parece el Edén llevado a su máxima expresión lírica, también es responsable de nuestra ceguera. Por eso no es extraño que, entre los recios defensores de la Marca Perú, hay muchos profesionales de turismo. Están ciegos.

No entienden los gestores de turismo ―ni sus amigos consultores ni los agentes de viajes― que los consumidores de turismo, como todos los seres humanos en el mundo, han desarrollado pensamiento simbólico y que, por esta facultad de su mente, ellos conectan por y con significados. Por tanto, si el significado del Sitio Arqueológico de Kuélap es hoy, año 2017, relevante para la mente del turista, entonces los resultados en visitas, permanencias y gastos crecerán en esa bella región que es Amazonas, pues posee una atracción que a ojos y a oídos y para la MENTE DEL PÚBLICO se presenta como MUY IMPORTANTE (o sea que importa, que interesa…). Pero Kuélap, con ser un atractivo turístico repotenciado por un sistema de telecabinas, si no cuenta con un SIGNIFICADO RELEVANTE para el turista, éste no se molestará en emprender el viaje a Amazonas. Los seres humanos nos casamos con significados, no con publicidad lírica.

La teoría de los Códigos Simbólicos, expuesta en un pasado post de este blog, es notable en su supremacía intelectual para explicar por qué ciertos atractivos y destinos turísticos son los elegidos y preferidos por los visitantes en Perú y en el mundo. Si yo te pregunto, ¿qué te gustaría conocer de Egipto? Tu respuesta es más que obvia. Definitivamente, no se puede excluir el estudio de la mente y sus respuestas neurológicas para entender la innovación de los destinos turísticos, lograr descentralizarlos y definir mejor aquellos procesos comerciales que nos llevarán a resultados. La puesta en valor de los recursos que, luego como atractivos, dan forma a un destino turístico, créanme, no es lo más difícil para nuestros gestores públicos.

 

No toda puesta en valor en turismo es innovación.

 Ahora bien, en relación a lo anterior, es pertinente llamar la atención sobre un asunto que resulta interesante para la reflexión. Si bien es cierto que Kuélap, con su nuevo sistema de telecabinas, representa una mejora sustancial del servicio y de la experiencia turística en Amazonas, ¿ello bastará para afirmar que es una propuesta innovadora? A efectos de  responder con acierto a esta interrogante, es lícito formularse otras dos en sintonía con las condiciones de la innovación: ¿Ofrece Kuélap una experiencia altamente diferenciada para los turistas? ¿Se orienta a registrar óptimos resultados en visitas, permanencias y consumos? Aunque es prematuro adelantar opinión acerca de la segunda pregunta, creo que en la primera se puede inferir que, para el contexto peruano, sí, está claro que representa una apuesta muy diferenciada, siempre que esté enfocada al turismo interno, ya que el público extranjero aprecia los teleféricos o telecabinas, y en general las obras de planta turística, como lo mínimo indispensable de todo destino de naturaleza. He ahí la cuestión: se innova para segmentos y nichos, no para todos los perfiles de turistas.

Para innovar no basta, pues, un esfuerzo de puesta en valor de uno o varios recursos que serán la base de nuestra propuesta diferenciada. Es necesario, también, priorizar aquellos recursos y atracciones que de verdad conecten con nuestro target turístico. No todo es digno de visita en Perú; por lo tanto, no todo merece puesta en valor ni procesos de innovación. Y aquí cobra fuerza, una vez más, los códigos simbólicos, una forma muy superior de entender la conexión entre mente humana y atractivo o destino turístico, y por ende un filtro más efectivo para la selección de recursos con mayor potencial, que la  investigación de mercados tradicional, empecinada en validar hipótesis como fuere, viciada de maniqueísmo, que sirve para todo menos para innovar en nuestro sector.

Innovación para dummies del sector turismo (I)

¿De qué hablamos cuando hablamos de innovación? ¿A qué nos referimos exactamente con innovación en el campo de los negocios? Pienso que son dos preguntas pertinentes, totalmente válidas, habida cuenta que se suele caer en una serie de errores cuando se aborda y se pretende aplicar innovación en Perú, en especial en el sector turismo. Pero antes de desarrollar mi  marco de referencia acerca de innovación, por llamarlo de algún modo, debo indicar al lector que en este post presentaré casos gastronómicos locales por ser bastante ilustrativos en la materia que hoy nos ocupa. Me comprometo a una segunda parte, más estrictamente turística.

El primer error que se comete es confundir creatividad con innovación. Señores, la creatividad es básicamente la facultad humana que tenemos para generar ideas, imágenes, abstracciones y conceptos. No es un secreto para nadie que los peruanos son considerados seres muy creativos. Esto lo apreciamos, por ejemplo, en lo memes que diariamente se esparcen por redes sociales. Pero yo te pregunto: ¿cuánta de esta creatividad es rentable?, ¿cuánta de esta creatividad es garantía de éxito para tu negocio? En este mundo actual, claro está, tener una idea creativa no hace el verano.

La innovación, por su parte, es el proceso de aplicación de una idea o un conjunto de ideas con alto potencial de desarrollo, que  generan cambios y transformaciones con valor para los clientes. Ideas que, siendo muy creativas o no tanto, aseguran los resultados que esperas. Y esto ocurre porque  la innovación cumple con dos condiciones esenciales:

La primera es que toda INNOVACIÓN debe presentare como una PROPUESTA ALTAMENTE DIFERENCIADA, es decir, que sea capaz de marcar distancia con los competidores, que reconozca nuevas oportunidades en el mercado que los demás son incapaces de ver y, es más, que cree nuevos mercados. Un gran ejemplo de innovación altamente diferenciada sería el Ipod, reproductor de mil canciones en tu bolsillo, una idea que sale al mundo en el año 2001  y que cambió para siempre la industria de la música. Un caso local y muy interesante es el del restaurante CENTRAL, del afamado chef Virgilio Martínez, y que está considerado el cuarto mejor del mundo. La propuesta gastronómica de Central se sustenta en una visión multidisciplinaria, que implica diálogo con diferentes ciencias como la antropología, la botánica, la geografía y la biología. Lo que te sirven allí no es simple comida, es el resultado complejo de investigación, viajes, diálogo con científicos, con comunidades nativas. Y esa es la poderosa diferenciación de CENTRAL: Salir del fogón y hacer investigación, eso enriquece la gastronomía.

La segunda condición de la INNOVACIÓN es que sea DINÁMICA EN EL TIEMPO. ¿Qué quiere decir esto? Que tu propuesta no sea estática, no sea rígida; sino, más bien, que ofrezca crecimiento continuo, sostenido en el tiempo, en mayor volumen de ventas, en expansión de marca, en reputación, en cuota de mercado… Es decir que la innovación  nos lleve a resultados. Si no hay resultados, no es innovación en el campo empresarial; es sólo una buena idea. Un caso que me gusta mucho compartir es el de Veggie Pizza, un restaurante peruano que reformuló el concepto de pizza tradicional, haciéndola vegetariana con insumos inusuales para una pizza, como palta, quinua y choclo. Y en menos de cuatro años ya cuenta con 3 locales, un público cautivo y una buena reputación como marca saludable. Esa es una idea dinámica en el tiempo, eso es INNOVACIÓN, un cambio que otorga valor.

Queda claro, pues, que  la creatividad es la idea, el concepto; la innovación es el proceso de aplicación de esa idea, capaz de generar resultados. Y tú ¿ estás creando o estás innovando?

 

Cuando el antimarketing intenta razonar y no puede

El Turismólogo explicando las fases del Modelo de Marketing ALE I

El pasado jueves 9 de febrero, ante nutrido auditorio en la Casona de San Marcos, ofrecí la conferencia “¿Cómo aplicar neuromarketing en tu negocio turístico?” El evento desencadenó posturas disímiles, a favor y en contra, algunas alturadas y lúcidas y otras un tanto carentes de información, claramente más empecinadas en desestimar y minimizar lo que no entienden. Sea como fuere, celebro que la gente se lleve inquietudes más que certezas luego de asistir a mis presentaciones. No busco imponer una metodología ni predicar verdades absolutas. Esto siempre lo refiero en la parte introductoria de todas mis conferencias y seminarios, y soy muy enfático en ello, como bien sabe el creciente público seguidor de este blog, cuya confianza he sabido ganarme con base en resultados.

Hay entre los mercadólogos quienes tienen una alergia natural a todo lo que se presenta con el prefijo neuro, y eso se entiende pues en su discurso y práctica sólo existe el paradigma del marketing purista (4Ps, ante todo y sobre todo, y amén), el cual por supuesto ha funcionado, sin menores cambios, para los mercados pre-globalización, con un escenario comercial diferente que privilegiaba el producto antes que la experiencia, donde las marcas sólo informaban pero no interactuaban y en el que, sin el avance de las TIC, era prácticamente imposible descubrir a un consumidor informado, conectado, empoderado y consciente de lo que puede hacer y qué demandar a las empresas.

Un ejemplo local de este marketing purista es el profesor Fernando Zelada, a quien alguna vez he citado en este blog  por la consistencia que le caracteriza en ciertos tópicos. Sin embargo, por causa de su visión purista del marketing, no es casualidad que él reniegue no sólo del neuromarketing sino también del marketing digital, del branding emocional, de los consumer insights y todo cuanto ponga en jaque sus paradigmas y su autoridad académica.

El profesor Zelada preparando la artillería contra El Turismólogo.

He leído su libro “Peruvian Marketing” y sus artículos y, aunque no coincido con algunos de sus postulados y me fatiga su tono irónico, típicamente ochentero, no puedo soslayar su defensa de un marketing basado en el consumidor. Yo le reconozco ese trabajo solitario en favor del marketing. Lo que no puedo concederle al profesor Zelada es la libertina imputación que me hace cuando refiere, ante el público de Mercado Negro Publicidad & Marketing- Perú, durante un streaming del 15 de febrero en Facebook, que debo trabajar más mi ética, que estoy afectando a los emprendedores y que mi artículo “Mi problema con la investigación de mercados” carece de argumentación científica.  Eso es inexacto y acusa malicia de su parte.

Estimados lectores, creo que es justo considerar lo siguiente:

  1. Cualquier persona que revisa el mencionado artículo puede darse cuenta que es, quizás, el de mayor referenciación científica de mis textos, que no son monografías ni pretenden serlo. E incluso comparto los títulos de autores de la estatura de un Antonio Damasio o un Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía, para que sean leídos y estudiados. El marketing no es una isla, y debe nutrirse de otras fuentes del conocimiento.
  1. El profesor Zelada, fiel a su estilo, de manera antojadiza, saca de contexto mis palabras. Yo escribí y lo ratifico aquí hasta que se demuestre lo contrario: La investigación de mercados no sirve para INNOVAR EN TURISMO y en ninguna otra actividad inherente a la ECONOMÍA DE SERVICIOS, a la dinámica de los negocios dedicados a generar EXPERIENCIAS DE CONSUMO. Yo no sostuve que “la investigación de mercados no sirve”, así a secas, como él maliciosamente dice a su público cuando empieza a referirse a mí. Yo nunca afirmaría tal cosa porque entiendo que la investigación de mercados nos permite validar hipótesis, comprobar la viabilidad de un proyecto, contrastar información, siendo clave para la toma de decisiones. Yo no reniego de eso. Mi crítica apunta a que la investigación de mercados no sirve para INNOVAR en mi sector profesional. ¿Poseer tanta información y tan pocos resultados es casualidad en el sector turismo de Perú?

Primer profesional de turismo que aparece en Mercado Negro Publicidad & Marketing – Perú.

  1. Yo lo emplazo a usted, profesor Zelada, a exponer un solo ejemplo en TURISMO o en SERVICIOS (NO COMPLEMENTARIOS AL PRODUCTO) donde la innovación haya nacido a consecuencia de aplicar encuestas, focus groups o entrevistas. Le anticipo que conceptos innovadores como Airbnb y Room Mate Hotels no nacieron de la investigación de mercados en turismo. Estas propuestas, altamente diferenciadas y dinámicas en el tiempo, surgieron de propias experiencias de consumo de sus creadores, quienes, buscando generar valor para ellos, acertaron en generar valor para un amplio público también.

No faltan los colegas acéfalos, como Martín Mautino, que opinan de temas que no han estudiado ni desarrollado.

  1. Otro punto que me reprocha el profesor Zelada es mi supuesta falacia de otorgarle más importancia a la Ventaja Emocional que a la Ventaja Funcional en la Fórmula del Valor que presenté en el citado artículo. Yo lo entiendo perfectamente: él se ha formado bajo los cánones de la economía industrial, de procesos de producción, de factoría, de fábrica, de bienes tangibles con servicios complementarios. Es normal que él defienda la Ventaja Funcional. Es parte de su negocio como consultor accionar en ella, como también es lícito de mi parte poner el acento en la Ventaja Emocional cuando hablamos de servicios turísticos, vale decir, de experiencias de tiempo compartido, de búsqueda de memorias felices y aspiraciones a otro nivel del ser.
  1. Hace tiempo que en turismo se ha superado la teoría del aprendizaje ―que tanto le agrada repetir al profesor Zelada― para explicar el comportamiento del consumidor de viajes. ¿Por qué? Primero porque el negocio del turismo no radica en ofrecer bienes tangibles como una camisa, un escritorio o una gaseosa que si me gustan y APRENDO que me gustan, pues entonces seguiré comprando por aprendizaje; el turismo, más bien, se centra en las experiencias que el turista vivirá en cada destino visitado. Cada viaje, cada destino, cada experiencia es distinta. Los bienes tangibles son el complemento en turismo, no el leit motiv del viaje. Atención allí. Y en segundo lugar ―y me resulta de una pequeñez intelectual decirlo por su gran obviedad, pero es necesario― porque cuando un ser humano emprende el viaje, por primera o por segunda o por tercera, cuarta, quinta vez, siempre lo hace colmado de emoción positiva. ¿O alguien viaja para pasarla mal, estar triste o taciturno? Sea un turista de aventura, una pareja de lunamieleros o un grupo de adolescentes en viaje de promoción escolar, la compra de un paquete turístico es desde la emoción, por emoción y para emocionarse. En turismo estamos siempre ante una compra emocional, le guste aceptarlo o no a los puristas del marketing.

                       Equipo Coopera Consultores.

  1. Mi ética profesional me ha llevado a aportar a mi sector en el debate de ideas y en la presentación de metodologías para innovar en turismo, algunas veces sin recibir ningún tipo de remuneración. Y ello al margen de mis labores empresariales y académicas en pro del turismo. No admito, por tanto, que el profesor Zelada sugiera que mi trabajo está reñido con la ética. Es él quien comete el error de ejercer una crítica nada objetiva, extrayendo sólo ciertas partes de mi artículo, sin presentarlo íntegramente porque sabe muy bien que, en  el ámbito del conocimiento del turismo, no va a poder defender su visión purista del marketing.

Por otra parte, debo decir que me resulta estimulante ver que, tras mi conferencia de neuromarketing en la Casona de San Marcos, se ha generado un estado de conciencia en torno al marketing y su utilidad en el sector turismo. En agenda hay actualmente hasta cuatro cursos de relieve para profesionales y emprendedores de la cultura del encuentro, sin incluir todavía el evento de capacitación que próximamente haré público. Propiciar estas iniciativas en favor del marketing en mi sector es algo que me motiva a seguir innovando. Nos vemos pronto.

 

 

 

¿Quién hace antimarketing?

Es una bajeza sugerir que, quienes indagamos en otros ámbitos del conocimiento para enriquecer la praxis empresarial del turismo, nos dedicamos a vender humo. Que un profesional se exprese en tales términos sólo refleja, además de un ánimo belicoso, los precarios niveles de debate en nuestro sector, en donde parece que toda tentativa de innovación tiene que ser, burdamente, repudiada por supuestos abanderados del marketing, iluminados poseedores de verdades absolutas en cuanto a investigación de mercados y compra emocional (como si el turismo se tratase de factorías que producen andamios, losetas, ventiladores y uno APRENDE, pues, a repetir la compra de tales cosas).

La crítica proviene, precisamente, de aquellos colegas que forman parte de los grupúsculos allegados a los amigos funcionarios o ex funcionarios del MINCETUR, y que han sabido conquistar la gratitud oportunista de ciertos consultores y actores universitarios anclados en el siglo XX. Esos colegas ―que mientras me leen se reconocen íntegramente― son incapaces de comprender lo que no conocen, lo que no han leído ni estudiado ni aplicado; pero, eso sí, son muy aguzados para desestimar a quienes ven, acaso, como una amenaza. Y lo más lamentable es que para ejercer su amago de crítica lo hacen sin argumentos propios, con una mirada muy local, casi renegando de lo que sucede en el mundo globalizado.

Acerca de un próximo curso que organiza un colega, quien gusta mucho de criticar lo que no entiende, yo me pregunto, y sin atisbo de sorna, ¿qué me puede enseñar de marketing un señor cuya idea de innovación en turismo se reduce a limpiar las calles? ¿Qué me puede aportar a mi vida profesional alguien que ha trabajado en el MINCETUR sin legar resultados tangibles para el sector? ¿De qué me sirve escuchar el discurso estándar de esos profesionales que, con supina ignorancia, creen que la gestión pública asegura logros en turismo? Eso sí, los títulos, los años de experiencia y la trayectoria laboral de esos expositores se presentan como lo más respetable y sugestivo, lo non plus ultra del turismo en Perú, recordando el mal gusto de la publicidad local en su afán de captar clientes como sea necesario. Incluso se llega a la injuria comercial de ofrecer descuentos cuando lo que se pretende es dar el valioso CONOCIMIENTO de esos dignos ponentes con tan rutilantes carreras. ¿Antimarketing? No. A eso yo le llamo no saber aplicar marketing. Lección básica, y anota bien porque no me gusta repetir las cosas: tus 4Ps deben guardar coherencia entre ellas. Es simple dialéctica, lógica universal, sentido común.

Una conclusión es elocuente: en la vida hay quienes exploramos nuevos caminos con el propósito de aportar, pero, también, hay seres cuya estrechez mental sólo les alcanza para la crítica más ramplona.

Nos vemos en la Casona de San Marcos, colegas. Sí, nuevamente  😉