Neuromarketing para todos (I)

Enfoques de Neuromarketing

Nuevos enfoques de Neuromarketing

El marketing del siglo XXI lleva necesariamente el prefijo ‘neuro’. Y esto no es gratuito. Se explica en los prodigiosos avances que, con más frecuencia, la neurociencia aporta al marketing en su propósito de crear valor para el ser humano. Venderle al cerebro reptiliano, diseñar logotipos bajo el principio de neotenia, utilizar códigos simbólicos para el packaging… son algunas de las estrategias clave de este nuevo campo de exploración en el mundo de los negocios.

En el dominio del neuromarketing, se entenderá por valor algo más que la solución para un problema, algo más que la mera satisfacción de una necesidad. Entiéndase por valor, también, la conexión emocional, sensorial y subconsciente que es consecuencia de una innovación capaz de tocar fibras profundas en el público (digamos, en la manera de vender, de publicitar, de envasar o de fijar precios). Eso es, precisamente, lo que supone el neuromarketing frente a todo el marketing tradicional: una mejora cualitativa, un cambio esencial en su praxis para la generación de valor.

Hoy en día, además de la siempre ponderada psicología de consumo y de la visión multidisciplinaria que ofrece la neurociencia, validando el principio del cerebro triuno como su aporte más significativo, cobran relieve los postulados científicos de la etología, la biología, la antropología y la semiótica para comprender las motivaciones más profundas de las decisiones humanas. Estas ciencias son las aliadas fundamentales del neuromarketing. Sin ellas, éste sería incapaz de innovar. Se entiende, pues, que el neuromarketing es el marketing basado en principios y hallazgos de neurociencia, así como de ciencias biológicas y sociales, que permiten comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor.

Cerebro Triuno: Neocórtex = racional, Límbico = emocional, y Reptiliano = instintivo

Cerebro Triuno: Neocórtex = racional, Límbico = emocional, y Reptiliano = instintivo

Quienes todavía mantienen una actitud suspicaz frente al neuromarketing, caen en el viejo prejuicio de conceptualizarlo como una herramienta de manipulación cerebral. Bajo ese enfoque, los consumidores seríamos unos conejillos de laboratorio, dóciles presas de los malos oficios de una intelligentia comercial que sólo busca vaciarnos los bolsillos en base al conocimiento de nuestra mente. Eso no es exacto. El neuromarketing descubre los procesos mentales que, desde siempre, operan en los comportamientos de consumo, y, con esa información, diseña la propuesta de valor más acorde a cada target. Sin embargo, tomando distancia de idealismos, tal como ocurre en cualquier actividad profesional, el neuromarketing requiere de una recia deontología antes, durante y después de su práctica. El neuromarketing se debe sustentar, primero, en una ética de servicio y, luego, en metodologías de investigación y comercialización.

Pero la apabullante vigencia del neuromarketing con sus resultados en azul para grandes firmas mundiales (como Nestlé, Burger King, Apple, BMW, Frito Lay, P&G, Microsoft, entre muchas otras) es innegable. El proceso de neuromarketing empieza por derribar los viejos paradigmas del marketing, aceptando que hay herramientas incapaces de comprender los mecanismos internos del consumidor a la hora de comprar. Veamos:

La segmentación económica no sirve más

¿Sería válido definir una propuesta de valor sólo en función de la capacidad económica del cliente? Una joven soltera y sin hijos, con perfil moderno, domiciliada en Los Olivos, que se dedica exitosamente al negocio del catering,  puede gastar tanto como una madre conservadora de Miraflores, quien asume en la práctica la administración del salario que le proporciona el marido ejecutivo. Ambas pueden poseer el mismo volumen de dinero, pero no la misma cultura de consumo, no el mismo estilo de vida, no las mismas expectativas de compra. En conclusión, su capacidad de gasto es lo menos importante para intentar comprenderlas. La segmentación económica no será el camino correcto para generarles valor. En cambio, sí tendría lugar la neurosegmentación femenina a efectos de analizar cómo opera el cerebro de una mujer moderna (la súper-mujer) en contraste con la mamá conservadora (la súper-mamá).

Fracaso morado

Fracaso morado

El focus group no se merece tanto respeto.

La aplicación práctica del otrora respetable y todavía carísimo focus grroup es una prueba del nivel precario que ostentan muchos investigadores de mercado. Ellos no comprenden la dinámica del cerebro límbico de los clientes, en virtud de la cual ‘decimos una cosa pero hacemos otra’. Esto ocurrió en las sesiones de focus group de La Moradita de Inca Kola. Los invitados decían que sí la aceptarían, que era una idea maravillosa, que realzaba aún más la peruanidad de la marca. Hoy La Moradita ya no se vende. Si este reciente fracaso millonario no te convence, pues pregúntate por qué no puedes cumplir con la dieta, por qué no abandonas la casa de tus padres o por qué no terminas con esa pareja nociva para tu vida.  Acepta, de una vez para siempre, que ‘decimos una cosa pero hacemos otra’. Las personas no sabemos por qué compramos.

 

(continuará)

Bibliografía:

KLARIC JÜRGEN. “Estamos Ciegos”. Editorial Planeta Perú. 2012.

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16 Responses to Neuromarketing para todos (I)

  1. geanmarco andre vargas ayala (5na11) says:

    conclusión: las empresas que todavía siguen aplicando focus group deberían dejar de hacerlo, ya que se a descubierto una ciencia a la vez combinada con el arte el cual se llama neuromarketing que ayuda a entender mas los pensamientos de la persona y así poder complacer al cliente dándole algo mas de lo que ellos esperan y asi las empresas puedan crear fidelidad con sus clientes.

  2. Pingback: Neuromarketing para todos (II) | El Turismólogo

  3. soto orejón cirilo says:

    El neuromarketing es una herramienta de marketing actual el cual ofrece sus beneficio y cumple necesidades de los clientes con procesos nuevos, vale decir que se maneja la emoción y el subconsciente tocando a fondo la innovación .el neuromarketing es una ética de servicio el cual profundiza mejor las investigaciones del consumo de los clientes para manejar mejor las inversiones de las empresas y brindar un mejor e innovador producto o servicio que el clientes no espera recibir .

  4. Yancy Balladares Torres says:

    me parece muy interesante como hoy en día la influencia y la aplicación de técnicas (neuromarketing) pueden llegar a predecir tanto la conducta del consumidor y poder comprender la toma de decisiones de un consumidor y así poder buscar un alto posicionamiento de las empresas en el mercado competitivo. considero que son técnicas muy útiles y efectivas para cualquiera que desea emplear en un negocio. en cuanto al focus group considero que es una mala técnica para aplicarlo en una empresa ya que hoy en día se ve el fracaso de los productos de reconocidas marcas y empresas.

  5. alex chahuayllo matencio says:

    esta claro que el consumidor del siglo XXI no busca comprar un producto si no encontrar en el mercado algo que con un valor adicional logre crear valor al satisfacer una necesidad en el .
    hoy en día el estudio del comportamiento de la mente del ser humano es un gran reto por descifrar y descubrir . todo ser humano piensa y reacciona de forma diferente y esta ahí la clave de los que estudian el neuromarketing .
    se podrá algún día descifrar todo lo que el cerebro humano busca en este mundo

  6. Luciana da Costa Alves says:

    ¡¡¡Muy interesante!!! *-* Tal como lo menciona el artículo, hoy en día podemos ver que para ofrecer y vender nuestro producto o servicio no es suficiente desarrollar una herramienta común del marketing, segmentar el mercado o contratar la mejor agencia publicitaria, es primordial que la empresa conozca a sus clientes con el fin de saber que valor agregado brindarle para lograr mas que la satisfacción de su necesidad. Todo esto se debe al gran nivel de competitividad que se percibe en nuestro mercado nacional, lo que obliga a las empresas a una innovación constante. Ante ello se abre paso para el Neuromarketing, estrategia moderna basada en los principios de la neurociencia, mediante el cual descubrimos los procesos mentales que operan en el comportamiento del consumidor y así el como llegar a tener una conexión emocional y subconsciente, que nos genere su fidelización. Un claro ejemplo lo vemos en una tienda para damas donde consideran un enfoque único, iluminación profunda además los maniquís juegan un papel importante, a través de ello (formas, color, etc )se genera un estímulo de compras y poder de atracción.

  7. elizabeth celeste robles narciso says:

    En conclucion hoy en dia el neuromarketing es el marketing basado en principios y hallazgos de neurociencia asi como ciencia biologicas y sociales. Este empieza por derribar los viejos paradigmas del marketing, es por ello que las empresas que aun usan la tecnica del focus group deberian dejar de aserlo ya que el neuromarketing descubre los precesos mentales que operan en los comportamientos de consumo, asi poder brindar un mejor producto al cliente que siempre esta a la espera de algo innovador.

  8. Giulliana Duran Mendoza says:

    El Neuromarketing se basa en la neurociencia ya que realiza un estudio de los procesos mentales ,para que de esta manera se pueda crear un valor (una atracción) donde provoca la constante innovación de las empresas para que puedan lograr la fidelizacion de las personas y a la vez hay una mejora continua del marketing tradicional. un ejemplo se ve en la técnica del Focus Group.

  9. Tal como lo menciona el articulo, hoy en día podemos darnos cuenta que la herramientas de focros group ya no es útil, ya que el tipo de segmentación que se le das a personas no es por zona, sino por cultura o tradiciones, Y es ahí donde el neuromarketing participa, ya que gracias a esa tendencia ademas de satisfacer necesidades de los clientes, podemos llegar a ellos emocionalmente, saber lo que realmente quieren y brindarles un valor agregado.
    Gracias al neuromarketing podemos conectarnos con los clientes y poder llegar a conocer los procesos mentales que generan sus comportamientos, llegar a conectarnos emocionalmente con ellos y lograr su fidelizacion.

  10. Jackeline Patricio Rojas says:

    Hoy en día la gente busca algo nuevo que sea llamado para su uso de ellos y atraídos,ya sea el neuromarketing consiste en lograr un efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera crear campañas de marketing, ejemplo: anuncios publicitarios ya sean leídas directamente de su actividad cerebral, también la experiencia del consumidor nuestro cerebro utiliza inconscientemente los hábitos de compra,la experiencia y algunas pistas emocionales para decidir sobre una marca .Las empresas deben buscar una experiencia y la percepción que el consumidor tiene,intentar que la mente del consumidor se asocien temas positivos con la experiencia de la marca y siempre interactuando a través de la web o una aplicación móvil y asi ofreciéndole un producto bueno.

  11. Evelyn De la Cruz Santiago says:

    Hoy en día el neuromarketing es una estrategia moderna que gracias a ello nos ayuda a influir en las decisiones de las personas e innovar los productos. Es una herramienta que todas las empresas deben utilizar para darle un valor agregado a sus productos de acuerdo a las necesidades de los clientes, también para satisfacerlos y poder fidelizarlos. De esa manera lograría que la empresa este en la mente del consumidor, ser reconocidos y recomendados al publico en general. Es para que marquen la diferencia de la competitividad en muestro Mercado Nacional.

    • Stefany Avalo Rodríguez says:

      Tal como se menciona en el artículo . ahora en día vender un producto o un servicio ,no basta con una herrmienta de márketing básica.si no va mas allá .
      Ya no es dar al cliente lo que necesita, si no lo que desea incluyendole los beneficios .ahora con el márketing y sus nuevas tendencias el neuromarketing va mas allá .llega a cada parte de nuestro cerebro ocasionando emociones .reacciones en el comportamiento del consumidor. .muy buena estrategia de llegar al cliente por medio de cada parte del cerebro : limbico, cortex, reptiliano.

      Ahora las empresas tienen una mayor herramienta para poder saber y llegar al cliente

  12. Richard Cristian Santos Domínguez says:

    El artículo es muy interesante nos permite diferenciar el gran cambio que a tenido el marketing en los últimos tiempos de como paso de ser un impulsor de compra a una manera más minuciosa de lo que en verdad quiere el consumidor esto se ha logrado debido a que el marketing tradicional se fusiono con algunas ciencias como la etología, la biología, la antropología y la semiótica dando origen al neuromarketing siendo esta la mejor manera de realizar una investigación de mercado para todo tipo de negocio generando mayores beneficios para el consumidos y la compañía debido a que identifica sus preferencias a través de sus emociones o subconscientes de los consumidores de tal modo que se puede dar un valor agregado a través del producto o servicio que se va a ofrecer.
    En cuanto al focus grup es una técnica no muy confiable ya que se a demostrado que no en todos los campos se obtienen los resultados más concisos, y si una empresa que va a ofrecer productos o servicios sigue trabajando con este método no van a llegar muy lejos ya que las personas hoy en día son muy cambiantes en sus preferencias. Este método no es recomendable para el mundo actual.

  13. Yesery Sosa Elguera says:

    Realmente importante e interesante para nosotros mismos ya que realmente hoy en dia vemos que no es suficiente hacer algo tan simple para poder vender ya que la exigencia de nosotros mismos nos hace que pidamos algo mas, algo realmente nuevo, para ello lo mejor posible es capacitar a nuestros trabajos y contratar gente de afuera experta en innovacion y que haga que mejore nuestro producto ya que si fueramos una empresa veriamos la calidad que podemos brindar en el producto, incluso no podemos olvidar que tenemos que conocer a nuestros clientes, sus gustos, su nueva manera de ver el producto, ver como nosotros como empresa le daremos algo mas, algo nuevo y unico. Y es por eso que comenzamos hablando del Neuromarketing para conocer el conocimiento del cliente de como quiere un nuevo producto, y al hablar de un nuevo producto hablo de mejorar el producto ya dado o conocido por todos. Con esto veriamos como fidelizar a nuestros clientes y que ellos nos vean a nosotros como unico en el mercado.

  14. Saida Vergaray Condori says:

    Hoy en día las personas realizan las compras inconscientemente esto se debe a que se dejan llevar por LAS EMOCIONES.
    El neuromarketing estudia las reacciones del cerebro del ser humano apoyado por otras ciencias e intentan descifrar lo que el cliente desea encontrar en el mercado, para cumplir esa necesidad con un valor adicional a lo que el cliente desea cubrir.
    La cerebro del ser humano le atrae todo lo prohibido o incorrecto sabiendo que le puede generar un daño, eso quiere decir que hacemos o realizamos actividades contrarias a lo que pensamos.
    El motor del ser humano es el cerebro es por ello que reaccionamos y hacemos a lo que nuestro cerebro nos indica.

  15. Pingback: Mi problema con la Investigación de Mercados | El Turismólogo

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