Neuroventas para agencias de viajes

 Lo más importante de vender es saber vender sin vender. Así reza un principio de las neuroventas, cuyos métodos innovadores empiezan a ganar saludable protagonismo en las estrategias de comercialización y servicio al cliente de diferentes empresas que, atentas a los cambios positivos de este mundo globalizado, pueden observar mejoras en su rentabilidad.

De ser consideradas una técnica o una serie de técnicas, las ventas han pasado a ser metodologías neurocientíficas que dialogan con hallazgos en conducta biológica, la antropología de consumo y el inconsciente colectivo. De la trillada retórica de beneficios y ventajas, tan poco diferenciada, ahora las ventas se respaldan en un speech emocional, cargado de simbolismo para la generación de valor en los clientes.

En una agencia de viajes, por ejemplo, no vendemos paquetes turísticos o boletos de viaje. Por ello, está bien capacitar a los colaboradores diciendo que nuestra promesa de valor es ofrecer sueños y emociones a los turistas; pero ocurre que ya muchas agencias de viajes apuestan por ese mismo discurso. ¿Qué hacer entonces para mejorar nuestras ventas con mayor diferenciación y efectividad?

La propuesta en mis talleres de neuromarketing y neuroventas es implementar el siguiente método, del cual presento una síntesis de tres pasos clave que responden al proceso decisorio humano, a saber:

1. Llamar la atención. Convocar a los sentidos del cliente a través de mi fan page, mi web site o mis apps; también mediante la recomendación de mis clientes fidelizados, de los eventos que mi marca auspicia, de mi publicidad, de la ambientación física de mi agencia, del uniforme de mi personal… Este primer momento de atracción es fundamental porque toda conexión humana se mide, en primera instancia, por la capacidad de impactar el lado sensorial (los 5 sentidos). Piense usted en lo que más le gusta en la vida, es seguro que sus sentidos lo decidieron antes que su razón.

2. Conectar con un mensaje emocional. Que debe ser positivo, escuchando, preguntando, sorprendiendo, compartiendo experiencias, concentrado en lo que realmente busca nuestro cliente: soluciones a su vida. Oportuna recomendación es no hacer racional el discurso de ventas: 85% de lo que decidimos en la vida se debe a mecanismos emocionales. Por consiguiente, utilice verbos en acción como lograr, conquistar, disfrutar, hacer y alcanzar. No abuse de los adjetivos típicamente turísticos: fabuloso, majestuoso, mágico, asombroso… El cerebro bloquea la charlatanería: no soporta que le vendan así.

3. Que el cliente sienta que “necesita tu producto y/o servicio para sobrevivir”. Todo turista busca, aunque nunca lo quiera reconocer, las mejores fotos de su viaje. Es un coleccionador de fotos. Pero esto lo sabe usted, y ahora su función es no hablar de las fotos sino, más bien, de los recuerdos felices que ese cliente se llevará en la memoria. Porque la gente que viaja sí es consciente de que quiere recuerdos para compartirlos y presumirlos. Nunca admitirá que viaja por las fotos (esto es lo subconsciente). Por lo tanto, en su speech insista en los recuerdos, vivencias y momentos que colmarán de energía y felicidad a sus clientes. Recuerde siempre que uno viaja para pasarla bien y, luego, para recordar mejor.

Bibliografía:

KLARIC JÜRGEN. “Estamos Ciegos”. Editorial Planeta Perú. 2012.

 

 

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2 Responses to Neuroventas para agencias de viajes

  1. Pingback: Códigos simbólicos en turismo | El Turismólogo

  2. jose luis says:

    me parece muy interesante todo lo dicho en esta pagina del turismologo el mundo de los negocios y de alimentos y bebidas a crecido mucho de hoy en dia en el peru espero que siga siempre poniendo mucho entusiasmo a todo lo relacionado con el marketing

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