¿POR QUÉ LES VENDES A TODOS?

Con frecuencia escucho a mis clientes hablar de sus deseos de venderle a más gente, de convertirse en una franquicia que capte un amplio público, “Renzo, imagínate tener mayor mercado para atender, abrir tiendas en provincias y llegar a más prospectos”, “Hacer alianzas con nuevos canales de venta, expandirnos en el mediano plazo y buscar más inversionistas, Renzo, todo es posible…” Esto es parte de un discurso que revela un síntoma característico del emprendedor peruano, soñador por antonomasia.

Como consultor mi tarea es, primero, escuchar con atención a mis clientes y, luego, aterrizar sus ideas con estrategias coherentes a su propuesta de valor (productos y/o servicios) y su segmento de clientes, previo análisis de la situación actual de su negocio. Durante nuestras entrevistas me corresponde ponerles las barbas en remojo. Entonces les informo que el concepto trillado de público en general no existe. Siempre tu negocio ha de focalizarse en satisfacer las necesidades de un público determinado. No se puede crear valor para todos. El sentido común apoya totalmente esta aseveración. Ocurre también en nuestra vida personal: hay gente que nos ama y gente que nos detesta.

Sin embargo, esto no impide que en ocasiones tu producto o servicio sea tomado por varios tipos de clientes. Y no, no me contradigo. El ejemplo de Bembos nos sirve para una mejor exposición. Bembos, el primera fast food de Perú, se dirige a adolescentes y jóvenes desde siempre. Basta apreciar la temática de sus locales, inspirada en el pop art y los nombres de sus hamburguesas y combos, hasta la música ambiente, todo está diseñado para un público joven. Ahora bien, eso no es una barrera para que mi abuela, mi mamá o mi suegra puedan ir ocasionalmente a Bembos. Pero es claro que su estrategia de segmentación y de comunicación se sustenta en un tipo determinado de público: los adolescentes y jóvenes.

Tú también, estimado emprendedor, no te desesperes por gustarle a todos, no te gastes buscando que todos elijan tu producto o servicio. Eso no va a pasar jamás. Eso ni siquiera pasa con Avianca, Apple, Kia, Metro, Marriott ni con los restaurantes de Gastón Acurio.

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