SEGMENTAS O PIERDES

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Un joven cliente, cocinero de profesión, que llegó a mí a través de facebook, me comentaba su problema en los términos siguientes: “Renzo, he invertido buen dinero en poner bonito mi restaurante en Comas, con buena presentación de los platos a diferencia de los otros negocios que ofrecen solamente menú; pero el problema es que no vendo casi nada. Ya voy tres meses así. No sé qué le pasa a la gente”.

El restaurante en cuestión se ubica todavía en la Av. Túpac Amaru, a la altura del llamado paradero “Carpa”. Y en efecto, en la visita al local pude observar un fino cuidado de la ambientación, del menaje y de los equipamientos propios de un restaurante: barra, mesas y sillas relucientes. La carta ofrecía una propuesta criolla y casera, a precios algo más altos que los competidores de la zona (un promedio de 5 soles más arriba que el precio estándar). Las bebidas se vendían por separado y solo en vaso. Los dos meseros lucían uniforme de servicio, corbatín incluido. Hasta aquí el restaurante se notaba distinguido y marcaba evidente distancia con los negocios de la misma cuadra.

En conclusión: la gente de la zona percibía el local muy sofisticado y por ende muy caro, miraba un rato y luego se marchaba, y los que se animaban a consumir mostraban su fastidio por no poder comprar una Gordita de Inca Kola o una jarra de líquido. Típico caso de emprendimiento que no responde a un perfil de consumo determinado, esta vez por la ubicación geográfica, la capacidad económica y los hábitos de compra. Típico caso de emprendimiento que no segmenta y pierde.

¿Qué ocurrió? El joven cocinero analizó a sus competidores y se esmeró en trabajar una propuesta diferenciada; mas no se ocupó de estudiar al público, menos de segmentar a los clientes potenciales de su negocio. No entendía que la gente residente y vecina de esa área geográfica de Comas no suele consumir de aquella forma en un restaurante. No comprendió que el público local no aprecia ni valora la marcada diferenciación y se orienta más a las fórmulas del bueno, barato y bonito. Y decir esto no es prejuicio; es realidad objetiva. Es marketing.

Cuando hay buena estrategia de marketing detrás, hay ventas, fidelización y crecimiento. Si tú aprendes a segmentar para tu negocio, entonces tu margen de error será menor y tus posibilidades de éxito comercial muy altas. No por azar o por buena suerte. Será porque aplicaste marketing de verdad.

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