El complejo patriótico y desarrollista en turismo

Hay un complejo patente entre los profesionales del turismo, no solo en Perú sino en Latinoamérica, que responde al afán desmedido de inflamar de patriotismo nuestro patrimonio cultural y natural, como si ello fuese la garantía de un triunfo previo para el sector turismo.

Por eso, no resulta extraño toparse en redes sociales con imágenes que exhiben numerosos recursos turísticos de un país hermano, lo cual prueba que seguimos en el marco de un discurso desarrollista y patriótico del turismo, cuya lógica nos lleva a buscar más recursos culturales y naturales, inventariarlos, ponerlos en valor y mostrarlos al mundo como si fueran, en su conjunto, un producto turístico capaz de atraer flujos de visitantes. La realidad ha demostrado que esto último, en el caso de Perú, no ocurre. Ahí están las inversiones y planes de desarrollo turístico para Ruta Moche, Kuélap y Caral. Ninguno exitoso a pesar del tiempo transcurrido. Cusco y Machu Picchu se imponen desde siempre en Perú y favorecen a los destinos aledaños como Arequipa y Puno.

El diagnóstico es, pues, contundente. Nos quedamos en la superficie de un discurso de ventajas comparativas (“tenemos más recursos que tal país”, “somos más megadiversos que este otro país”, “nuestro patrimonio cultural supera al de aquel otro…”), cuando el mundo globalizado de hoy nos exige, apremiantemente, ser competitivos en turismo, vale decir, desarrollar ventajas competitivas sostenidas en el tiempo, como gestión, talento humano, innovación e investigación.

Limitarnos a esa miopía de solo reconocer ventajas comparativas, que a todos los países latinoamericanos les gusta exhibir, es no darse cuenta de que caemos en un discurso estándar, chato, de cero diferenciación. Sería ideal y justo, más bien, saber y propagar el aporte del turismo en términos de PBI nacional a cada país, su número de visitantes, sus indicadores en generación de empleo e inclusión social… Pienso que ahí sí estaríamos afirmando pasos más serios en un terreno de competitividad turística.

TRES ERRORES QUE COMETES EN TU MULTINIVEL

 

Estos son los tres errores más comunes en las personas que buscan captar más prospectos para ampliar su red de mercadeo:

1. No tomar la iniciativa en la cortesía elemental de una invitación.

2. Hablar de éxito y libertad financiera como si fuese algo sencillo de lograr.

3. Vender agresivamente, incomodando a tu prospecto.

Análisis del entorno competitivo de una agencia de viajes

 

 

Antes de definir tu estrategia, analiza el entorno competitivo de tu agencia de viajes, que está conformado por los siguientes cinco elementos externos que afectan, para bien o para mal, el desempeño comercial del negocio turístico:

. Agencias de Viajes (competidores tradicionales)

. OTAs (Online Travel Agencies)

. Empresas Turísticas Multinivel (nuevo modelo de negocio)

. Influencers (pueden ser aliados o enemigos)

. Corporaciones de otros sectores

Vídeo: ¿CÓMO POSICIONARTE EN LOS CLIENTES JÓVENES?

En un mundo con mucho ruido comercial y publicitario para los jóvenes, dame una prueba social que signifique seguridad y garantía de tu promesa de valor.

Piensa también en un sistema de contenidos que atraigan lúdicamente a la gente joven, le den valor en cuanto a soluciones y después véndeles tus servicios, siempre alternando tus contenidos todos los días en tus redes sociales.

Te presentamos el caso del instituto Discovery, en Perú, que podría sacar ventaja de esta poderosa información para atraer más público estudiantil.

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¿EL POSICIONAMIENTO HA MUERTO?

Las aerolíneas low-cost han sabido posicionar todo un modelo en la mente de la gente. He ahí su creciente éxito.

Aunque parece una cuestión superficial, desde que un ejercicio de análisis en marketing empieza por defender “lo tradicional”, ya está anteponiendo un juicio de valor subjetivo: toma distancia de “lo moderno”, sospecha de “lo nuevo” y duda de “la reciente tendencia”. El rechazo intelectual se confunde con el mero prejuicio.

No hay que temer al cuestionamiento del marketing tradicional. Es legítimo en términos académicos y prácticos. Hay que aprender a llamarlo así. En universidades y eventos empresariales. En nuestras clases, publicaciones y consultorías. Eso no lo descalifica, ni por asomo. Solo lo sitúa, con justicia, en un marco de prácticas, modelos y herramientas de marketing que fueron dogma durante el siglo XX, pero que, hoy por hoy, merecen ser retroalimentadas o acaso descartadas totalmente.

Por ejemplo, en lo tocante a la pyme peruana, nosotros defendemos la idea de que su éxito comercial, rentabilidad y crecimiento dependen más que nunca de la agilidad del modelo de negocio, con independencia de las ventajas competitivas presentes en su cadena de valor.

Libro que reúne casos de pymes peruanas exitosas.

¿Esta afirmación desmerece las valiosas y lúcidas contribuciones del profesor Michael Porter? Claro que no, en absoluto. Pero pone de manifiesto que su modelo de análisis interno, denominado por él “Cadena de Valor”, es, quizás, el menos pertinente para comprender la naturaleza operacional de una pyme, menos en el escenario empresarial peruano tan ahíto de variables nocivas como la informalidad y la mentalidad cortoplacista. Ergo, resultaría insuficiente valerse del soporte solitario de una ventaja competitiva como base de una estrategia de posicionamiento en la pyme peruana. No funcionaría en el presente ni de cara al futuro. 

Y porque, a decir verdad, es el todo funcional del modelo que adopte la pyme lo que le permitirá sortear los cambios del mercado dinámico y, a veces, proponerlos para generar nuevas reglas de juego. Por tanto, el concepto y estrategia de posicionamiento no han muerto sino que, más bien, adquieren otro matiz: se busca no solo recordación y fidelidad, sino también capacidad de reinventarse en la mente del volátil consumidor de nuestros días.

No se trata solamente de subrayar una gran idea diferenciada que permita competir con realismo comercial; se trata de buscar, permanentemente, nuevas formas de ser elegible en el punto de venta físico u online.  Nuestra época reclama este posicionamiento.

EL MODELO 3V (primero posicionamiento, luego ventas)

Tras muchos desaciertos en el manejo de redes sociales, tanto propias como de nuestros clientes, hemos constatado que el error de base es el afán de vender a toda costa, concebir a la red social como una canal de venta más y, sobre todo, pensar que el cliente pasa tiempo en Facebook o Instagram para comprar. Ese mindset a la hora de abordar nuestras redes sociales como negocio ha lastrado cualquier esfuerzo de inversión y de estrategia

Lo que hemos aprendido, sumándonos logros en alcance y conversión, es a reconocer que el contenido es la razón de ser en las dinámicas de red social, con independencia de si es lanzado por una persona o una empresa.  La gente consume contenidos, y no solo productos o servicios.  Por ende, la tentativa de posicionamiento en redes sociales ha de basarse en el contenido. Primera regla que no admite polémica.

Lo segundo es planificar el sistema de contenidos, clasificándolos según su propósito. Así obtenemos hasta 3 tipos de contenido: el viral, el de valor y el de venta. Este es el modelo 3V.

 

Los contenidos virales

Aunque no es un mandato imperativo, este contenido haría bien en atraer a los primeros prospectos a partir de lo lúdico o gracioso, habida cuenta que la gente se conecta a redes sociales para pasarla bien. Aquí caben los memes que aprovechan tendencias, los gifs, vídeos e imágenes díscolas, las frases cómicas, siempre que tengan relación con nuestro core business o sepamos adaptarnos a su temática.

 

Los contenidos de valor

Ayudar o entregar valor para los potenciales clientes tiene como objetivo alcanzar el mayor nivel de posicionamiento para que ellos, más temprano que tarde, te llamen, te escriban, te soliciten una cita o una proforma y, al fin, compren tus productos o servicios. Y en este ínterin de dar valor habrás obtenido ventajas para la negociación, ya que te habrás convertido en una autoridad o referente para tu nicho de mercado.

Algunos buenos ejemplos de contenido de valor son las infografías, los vídeos tutoriales, blogs con información clave (5 picanterías que debes conocer en tu viaje a Arequipa), tips o recomendaciones (Cómo empezar en el negocio de los bienes raíces), enlaces de interés como noticias según el rubro de negocio o las necesidades del cliente.

 

Los contenidos de venta

Son aquellos con mera intención comercial, cuyo objetivo es buscar la aceptación del cliente. Los formatos pueden variar según tu tipo de público y la red social que utilices. En Facebook, por ejemplo, es una buena estrategia que formes parte de grupos afines a tu rubro, en donde previamente has generado valor para luego vender. La venta es el efecto del valor que generaste.

Campañas de intriga, lanzamientos de nuevos productos, descuentos especiales, concursos, vídeos en vivo con intención comercial (los grupo de ventas de Gamarra los aprovechan con éxito) son algunos ejemplos que vemos en las redes sociales.