LIBRO: Manual de Ventas para Agencias de Viajes

 

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Marketing Estratégico para PYMES (I)

Las parejas y el turismo: el viaje como descubrimiento del ser amado, para bien o para mal.

¿Por qué viajan las parejas? Menuda pregunta que puede caer en la obviedad más pírrica. Porque queremos divertirnos, dicen, pasarla bien, conocer nuevos lugares, desconectarnos, estar más juntos… Nadie puede negar esto, pues resulta legítimo.

Sin embargo, siendo el amor el sentimiento más común y terrenal en la vida de las gentes es poco lo que se puede extraer de las mentadas respuestas. Tanto hombres como mujeres suelen ser víctimas de rigidez mental o estimulación lírica cuando de analizar el amor se trata, lo que no permite penetrar en los motivos reales de una pareja de cara al viaje.

Si se ve a fondo el amor en el contexto turístico, se puede desprender que todo viaje de pareja, amén del descubrimiento de paisajes y de la cultura local, es un descubrimiento del otro, del ser amado. Descubrir que mi pareja no cede en practicar puenting conmigo por causa de su miedo a las alturas. Descubrir que no es tan aseado como supuse. Descubrir que ella no tolera el contacto con los nativos. Descubrir que él es un hombre protector, que ella es una mujer empoderada para reclamar el cumplimiento de horarios y visitas del paquete turístico adquirido, pueden ser algunas de las situaciones vividas que reflejan lo que somos incapaces de expresar pero no de sentir, y esto puede afianzar el vínculo o deteriorarlo.

Viajar con tu pareja se trata de eso: descubrirse para afianzar o deteriorar su vínculo sentimental. Descubrir las facetas del otro. Luego de un viaje, regresamos más enamorados o totalmente decepcionados. Un viaje en pareja, sobre todo el primer viaje en pareja, marca un antes y un después en la relación de pareja. Se curan heridas, se aplacan las culpas o se intensifica la pasión y nuestra curiosidad por esa mujer u hombre que nos acompaña al Cañón del Colca o al Coliseo Romano.

Recuerda que si le vendes paquetes turísticos a una pareja, le estás vendiendo a nivel simbólico intimidad, remedio y libertad.

Intimidad: porque el viaje es para ellos una suerte de paréntesis donde nadie del entorno habitual tiene voz y presencia. Lejos de todos, la pareja refuerza el vínculo afectivo.

Remedio: porque, con frecuencia, esa estancia en el destino turístico es una oportunidad para superar juntos errores del pasado o curar males como la desconfianza.

Libertad: porque, fuera del lugar de residencia, la pareja vive el anonimato a sus anchas y se permite acometer ciertas travesuras que solo podrían realizarse en el lugar de visita.

Ecoturistas: gente evolucionada

Si has conversado alguna vez con un vegetariano o un vegano, pero que lo sea al 100%, te habrás percatado que son seres con un pensamiento distinto al común de las personas. Se toman realmente en serio su estilo de vida y como tal son conocedores de lo que consumen, y asimismo son activistas que defienden sus valores y principios en armonía con el mundo vivo.

Algo similar ocurre con los ecoturistas, con los verdaderos ecoturistas, poseedores de una filosofía que asume el desarrollo sostenible como modelo de vida y, por supuesto, como modelo de viaje, respetando la dinámica del medio ambiente de cada lugar que desean visitar, como las reservas o parques nacionales.

Tal como has observado en la imagen, y haciendo un esfuerzo por resumir, presentamos el perfil psicológico del ecoturista, el perfil que importa para tus ventas y el cual no tiene que ver con los fríos datos de PromPerú que se sitúan en la superficie del ser humano.

Si haríamos un mayor esfuerzo de síntesis, podríamos afirmar sin temor a equivocarnos que quien ostenta plenamente su condición de  ecoturista es un ser humano más evolucionado que el resto de mortales que buscamos un turismo convencional.

Entonces la clave para venderle bien al ecoturista, será destacar su elección inteligente de viaje, cederle la razón, evitar polémicas innecesarias, hablar de una visión compartida en prácticas verdes como reciclar y reutilizar e informarle a detalle acerca de las actividades alternativas que ofrece el destino para hacerlo sentir más ecoturista, para hacerlo sentir más evolucionado. Como persona bien informada, el ecoturista sabrá apreciar que le proporciones información extra pero relevante.

Los millennials y el turismo: el consumo de viajes como estilo de vida

Si el turismo es la tendencia humana de darse importancia a sí mismo, ello adquiere su dimensión más notable en los millennials. Porque esta generación, de los nacidos entre los 80 y el año 2000, cultiva el hábito de viajar no como un mero escape de la rutina o solo cuando las vacaciones se lo permiten. No.

Los millennials son la generación que ha tomado los viajes como un mandato de consumo y, por ende, como un estilo de vida. No solo se trata de una necesidad de viajar por viajar. El turismo es y debe ser la pauta de la vida millennial, un elemento dinámico dentro de una estructura mental y conductual que no admite sedentarismo, estacionalidad, ni apego a la zona de confort.

Postergar el matrimonio para poder viajar solo, buscar un trabajo vinculado a viajes, posponer la compra de la casa el departamento propio, endeudarse para viajar, son algunas señales bastante elocuentes del comportamiento de este nuevo consumidor de turismo, que no reconoce temporadas altas y bajas para emprender el viaje.

Lo curioso de los millennials y que ha desatado innumerables tesis y papers en el mundo académico, es que se trata de una generación que, en realidad, contiene muchas generaciones. Están los hombres y mujeres de 32 años que vivieron el tránsito de lo análogo a lo digital; aquellos veinteañeros que nacieron con una pc en la casa, casi de uso exclusivo de papá o del hermano mayor, en tanto que otros recurrían desde niños a su tablet conectada a internet; se cuentan los grupos juveniles minoritarios ―también llamados tribus de consumo― como los otakus, los gammers, los hipsters, los petlovers, y tienen presencia las parejas con más de 30 años que no optaron por hijos y las familias monoparentales muy jóvenes, entre los 20 y los 25. Somos los millennials, como se ve, un maridaje de muchas edades, usos y códigos de mente y comportamiento.

Pero si hay un rasgo común que es patente en prácticamente todos los millennials, este es la búsqueda de nuevas tendencias en varios sentidos: ropa, música, eventos, tecnología, estudios, alimentación y por supuesto viajes. Le gusta experimentar y probar lo nuevo. Y aquí está la clave para venderles experiencias turísticas, incluso las más costosas. ¿Cómo? Hacer que suban a la ola de esa tendencia a la que tanto desean pertenecer.

Alienta la importancia de viajar, activa el deseo de conocer tal o cual destino en tu proceso de ventas. Puedes decir, por ejemplo, que ese lugar es tendencia ahora mismo, que es un destino muy valorado por gente de buen gusto y conocedora, que pocos viajeros tienen la suerte de poder llegar hasta allá y quedar fascinados. En ese momento muestras las fotos con gente feliz desde tu tablet o en tu álbum físico.

Sé más hombre hombre hombre

Si te hablo de código simbólico, valor simbólico y significado relevante, me refiero a lo mismo en la práctica.  El quid del asunto es descubrirlo y activarlo en nuestros diseños, empaques, mensajes publicitarios y discursos de ventas. Te revelo ahora una forma de arribar al valor simbólico, tomado como base la observación de la conducta de las personas y empatizando con ellas.

Formúlate estas dos preguntas:

      ¿Qué significa mi producto para los clientes?

      ¿Cuál es el valor simbólico-emocional de mi marca?

Una barbería no es una peluquería para hombres; es un espacio para sentirse el macho alfa del barrio. Tú, como dueño de una barbería, no vendes corte de pelo; tú vendes masculinidad. ¿Qué significa mi barbería para los clientes? Masculinidad. Ese es el valor simbólico. Y en términos más primarios y básicos, tú vendes ser más macho para el sexo opuesto. En el caso de hombres algo mayores, de 45 a más, ellos van a la barbería para verse más machos y además sentirse cool e interesantes. No quieren perder vigencia social.

Por tanto, en tu local de barbería tiene que respirarse masculinidad por todas partes. La ambientación, la música, las imágenes que pases desde tus pantallas led (pienso en Rápidos y Furiosos) y hasta las revistas deben proveer un clima totalmente masculino. La barbería es un espacio para varones, para el ritual de acicalarse como varón.

El mismo código lo comparte la famosa campaña publicitaria de Old Spice, en la que aparece el actor y comediante Terry Crews con un discurso bastante simple, rompiendo un muro y agitando los fornidos pectorales. Spot efectivo para llamar la atención y activar el instinto masculino. Resultado: más ventas y más posicionamiento de marca.

¿El Plan de Negocio ha muerto?

Existe cierto consenso entre los docentes y consultores de marketing, especialmente en aquellos que promueven el empleo de las llamadas metodologías ágiles, acerca de privilegiar el diseño del modelo de negocio por encima de la formulación del plan de negocio. Esto no puede ser una cuestión menor en emprendimiento, habida cuenta que los tiempos y riesgos económicos entre un modelo y un plan observan amplias diferencias.

Y el emprendedor peruano lo sabe. No sorprende entonces su creciente interés por el Business Model Canvas, por ejemplo. La innovación como inevitable aspiración empresarial, asegurar la agilidad en procesos operacionales y la búsqueda de crecimiento escalable fundamentan la apuesta por el lienzo del modelo de negocio, que en la práctica deviene en ejercicio colaborativo de toma de decisiones en aspectos clave del negocio como la estructura de costos, los canales de venta y las fuentes de ingresos. Visto así, su importancia y utilidad no dan pie a discusión.

Un modelo de negocio es una forma de hacer negocios, vale decir, una manera de diseñar el funcionamiento de un negocio encaminado a obtener beneficios económicos. En él se integran, con lógica comercial, diferentes decisiones que permitirán despegar el negocio en términos de crecimiento, volumen de ventas y rentabilidad.

Formulando Plan de Negocio con el equipo de la agencia Mundo Holidays.

Pero el error reside, quizás, en no admitir que ese modelo es solo la base sobre la cual se deberán tomar decisiones de mayor aliento estratégico, las mismas que necesariamente cobrarán forma y fondo en un plan de negocio resultante de la integración del plan de marketing y los planes de tipo organizacional, operacional y financiero.

Porque el plan de negocio precisa de un análisis del mercado capaz de reconocer oportunidades de cara a los segmentos más rentables y de una estructura organizacional que asuma la estrategia de la empresa en todos sus niveles de operación; solo de esta manera se garantiza su ejecución efectiva, lo que asimismo implica una visión clara y realista de los costos, montos de inversión y asignaciones presupuestales para las actividades que sustentan la estrategia.

No podemos descartar ni desmerecer los efectos positivos de diseñar el modelo de negocio, evidenciados hasta la saciedad con casos emblemáticos en el sector tecnológico, pero este es siempre insuficiente si buscamos de forma sostenida la satisfacción de nuestros consumidores y el logro de objetivos financieros. Y en esto último el plan de negocio brilla con luz propia y omnipresente.