El complejo patriótico y desarrollista en turismo

Hay un complejo patente entre los profesionales del turismo, no solo en Perú sino en Latinoamérica, que responde al afán desmedido de inflamar de patriotismo nuestro patrimonio cultural y natural, como si ello fuese la garantía de un triunfo previo para el sector turismo.

Por eso, no resulta extraño toparse en redes sociales con imágenes que exhiben numerosos recursos turísticos de un país hermano, lo cual prueba que seguimos en el marco de un discurso desarrollista y patriótico del turismo, cuya lógica nos lleva a buscar más recursos culturales y naturales, inventariarlos, ponerlos en valor y mostrarlos al mundo como si fueran, en su conjunto, un producto turístico capaz de atraer flujos de visitantes. La realidad ha demostrado que esto último, en el caso de Perú, no ocurre. Ahí están las inversiones y planes de desarrollo turístico para Ruta Moche, Kuélap y Caral. Ninguno exitoso a pesar del tiempo transcurrido. Cusco y Machu Picchu se imponen desde siempre en Perú y favorecen a los destinos aledaños como Arequipa y Puno.

El diagnóstico es, pues, contundente. Nos quedamos en la superficie de un discurso de ventajas comparativas (“tenemos más recursos que tal país”, “somos más megadiversos que este otro país”, “nuestro patrimonio cultural supera al de aquel otro…”), cuando el mundo globalizado de hoy nos exige, apremiantemente, ser competitivos en turismo, vale decir, desarrollar ventajas competitivas sostenidas en el tiempo, como gestión, talento humano, innovación e investigación.

Limitarnos a esa miopía de solo reconocer ventajas comparativas, que a todos los países latinoamericanos les gusta exhibir, es no darse cuenta de que caemos en un discurso estándar, chato, de cero diferenciación. Sería ideal y justo, más bien, saber y propagar el aporte del turismo en términos de PBI nacional a cada país, su número de visitantes, sus indicadores en generación de empleo e inclusión social… Pienso que ahí sí estaríamos afirmando pasos más serios en un terreno de competitividad turística.

¿CÓMO VENDER LA EXPERIENCIA DE VISITAR DUBÁI?

Dubái es tendencia en viajes y la meca turística de cuanto millonario o aspirante a millonario hay en el mundo. Las razones están muy bien expuestas en documentales, películas, series televisivas, vía streaming y en los contenidos de numerosos youtubers de diferentes lenguas y países, así como en las cuentas de facebook e instagram de gente con fama internacional.

Para hallar el código simbólico o significado de Dubái, tomaremos en cuenta esta necesaria observación conceptual de orden filosófico: la representación es el reflejo de las cosas en la conciencia de las personas. Si usted vende experiencias turísticas de Dubái, entenderá que su cliente ya está acostumbrado a viajar. O sea, no es un novato en viajes. Es una persona que, al margen de su edad, posee un perfil cosmopolita. Y la pregunta viene sola: ¿qué representa Dubái para ese perfil de turista?

Para no anticipar respuesta, reflexionemos acerca de por qué viajan las personas a lugares que son tendencia. Si el sujeto se sabe finito en un universo infinito, un ser pequeño en un ancho mundo, es normal pues su tendencia a expandirse: buscar mayor alcance. Con logros, hazañas, retos y cumplimiento de objetivos. Y, claro está, con esa búsqueda permanente y no fácil de ser feliz. Necesitamos expandirnos, de lo contrario nos mata nuestra pequeñez diaria.

Luego de ofrecer el taller de neuroventas para el staff comercial de la agencia Mundo Holidays.

En la gente que se propone viajar a muchos lugares, en especial a destinos de moda o de gran importancia, que no se resigna al plano local de su cultura y medio ambiente, en esas personas es patente ese afán de expansión. ¿Pero qué representa esto en sus vidas errantes? Representa la posibilidad de una experiencia que los eleve, en términos simbólicos, sobre el común de los mortales, marcando una nítida diferencia en estilo de vida y en consumo.

Comprendido el contexto humano de quien se dispone a visitar Dubái, se deduce que su significado es CIRCUITO COMPLETO. Como turista esa persona estuvo en New York, visitó París, se paseó por Moscú, se tomó lindas fotos en los países escandinavos, recientemente hizo un safari en África, pasó tres noches en Seúl y comió en Tailandia. ¿Qué le falta a ese turista? Le falta completar el circuito y qué mejor que hacerlo en la fastuosa Dubái.

De esta manera, ofreciendo el paquete a Dubái, ese turista cosmopolita ve materializada su expansión personal: logra ser más global. Hay que activarle el botón de reconocimiento social y de poder, de viajero que supera los destinos estándar que la masa turística del mundo consume.

 

Incluye en el inicio de tu discurso este párrafo clave:

 

Conocer Dubái es el sueño imposible de mucha gente. Imagínese la diferencia que hará este viaje en su vida. La mayoría piensa en Europa y Estados Unidos, solo que en su caso usted sumará una experiencia que es LA EXPERIENCIA de todo hombre de mundo.

 -Imagínese las hermosas fotos que usted y sus hijos se pueden tomar en Dubái, que es el sueño cumplido de toda familia que ha viajado por el mundo.

 

Extracto de mi libro “Manual de Ventas para agencias de viajes”.

¿CÓMO VENDER DISNEY A LOS PADRES?

Este es uno de los modelos de discurso que trabajamos en neuroventas para agencias de viajes. Fíjate que hay una etapa de análisis previo, que contempla al segmento de clientes, sus miedos y reptiles (instintos). Con base al resultado de este análisis, que supone mucha empatía por parte del vendedor, es que definimos el discurso de ventas más pertinente.

En el caso de los padres, un miedo no expresado es el de fallar con la promesa del viaje a Disney y que esto afecte el vínculo familiar. Puede sonar exagerado a primera vista, pero ese viaje tiene gran importancia para los padres. La clave radica en la capacidad de empatizar con el contexto emocional de ese papá o mamá, comprendiendo que busca trascender en la vida de los hijos. 

Cabe precisar que este modelo se adapta a los paquetes turísticos que vendes, nacionales o internacionales, para diferentes tipos de clientes. Previamente se necesita de un análisis, claro está. Cada público merece un discurso diferente, una forma de conexión distinta.

Te das cuenta que hacemos que el proceso de venta sea en la práctica conexión emocional, reduciendo miedos y activando ciertos instintos primarios para que los clientes tomen la decisión de comprar tus servicios, generando valor en ellos. 

 

Asesoría y Capacitación

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¿CÓMO VENDER PARÍS A UNA PAREJA?

El amor tal como lo conocemos y vivimos en Occidente está impregnado hasta el tuétano de romanticismo: nuestra producción televisiva y las parejas muy activas en redes sociales dan cuenta diaria de ello. No hay lugar para la duda: nuestro amor es necesariamente romántico, esto es, idealista, protector, apasionado y posesivo, sobre todo en las fases iniciales del vínculo amoroso y con intervalos notables en relaciones estables de largo aliento.

Este amor occidental, romántico hasta el hartazgo, hace gala también de fechas que son hito en el calendario y escenarios donde el amor debe ser protagonista y perfecto, un referente de forma y fondo, desafío que muchas parejas logran en la actualidad cuando visitan la siempre famosa y mítica París.

A propósito, para amenizar mis talleres de neuroventas, me gusta comentar que no es exacta esa frase romántica según la cual el “amor es el mismo en todas partes”. La realidad contradice eso. Basta ver el comportamiento de las parejas ante un momento especial que es ansiosamente esperado. La Rosa Náutica, en Lima, es un restaurante gourmet cuyos comensales lo han convertido en un clásico escenario para declaraciones de amor, pedidas de mano, entrega de anillos de boda y cuanta situación afectiva de dos se puede realizar en público. Yo les pregunto a mis talleristas, ¿es lo mismo que te pidan matrimonio en La Rosa Náutica a que lo hagan en el parque de tu barrio? La respuesta es un elocuente no. ¿Por qué? Porque en las personas, quieran o no aceptarlo, prevalece la necesidad de reconocimiento social. Y cuando estamos enamorados o en el pináculo de una relación amorosa, queremos que los momentos especiales sean importantes para nosotros y para nuestro entorno social. El significado debe ser pues grandilocuente, notable, digno de admiración.

Y París, dentro del mapa turístico mundial, es el escenario predilecto para el amor. La pareja logra allí el status más alto de su amor: la perfección del amor. El valor simbólico de París, para una pareja, se mide por el realce que experimenta el vínculo amoroso en la llamada Ciudad del Amor. La foto de este artículo, tomada del fanpage de LATAM Airlines, aborda ese significado y lo transmite en una imagen metafórica.

En tu discurso de neuroventas, antes de hablar de precios y siempre con énfasis en la mujer, tú puedes decirle a la pareja que son pocos los afortunados que pueden visitar enamorados París, un lugar perfecto para fotos perfectas con la pareja, que serán los recuerdos más románticos y más preciados de toda su vida.”

SERVICIOS MATAN ATRACTIVOS

           Ciudad Sagrada de Caral

La idea trillada ―por ser bastante recurrente en la academia― de competir por atractivos turísticos no admite lógica. La competitividad turística radica, cada vez más, en los servicios que dispone el destino para facilitar la experiencia de visita al turista.

En el caso de Perú contamos con diversidad de atractivos culturales y de naturaleza, de primer orden, unos con mayor reconocimiento que otros, pero muy similares en cuanto a su oferta valor, esto es, en su importancia histórico-arqueológica y en su belleza paisajística-ecológica. Sostener que la ciudadela de Chan Chan, en la ciudad de Trujillo, es más bella que el Monasterio de Santa Catalina, en Arequipa, responde a un gusto o preferencia personal: es meramente subjetivo desde la demanda.

Sin embargo, hoy en día, es innegable que los consumidores de turismo valoran más en su decisión de viaje las condiciones de servicios que hallan en torno a las atracciones que desean visitar. No todos somos mochileros o turistas de aventura, viajeros todo terreno que se adaptan fácilmente a las limitaciones extremas, o visitantes de poco presupuesto que arriesgan el confort en pos de la adrenalina. Hay un amplio mercado conformado por familias, parejas y grupos de amigos que buscamos condiciones básicas de servicios en los destinos turísticos. Por ejemplo, la disposición de casetas de información con personal y material pertinentes; también, un sistema de señalética para evitar extraviarnos o dañar senderos naturales; y claro está, la presencia de sanitarios mínimamente acondicionados para salvar la dignidad ante cualquier urgencia natural.

             Paracas, en la región Ica.

Es importante reconocer, por otra parte, que la dotación de servicios básicos como los señalados son consideraciones importantes para que las agencias de viajes incluyan a tal o cual atractivo en sus programas de visita. La satisfacción de los turistas garantiza rentabilidad. He ahí que los servicios cobran un rol decisivo en términos comerciales.

Si enfocamos los servicios a nivel macro, o sea los de mayor magnitud como aeropuertos, puertos o terminales terrestres, así como hoteles y restaurantes, entonces no cabe duda que, en su conjunto, son la infraestructura y la planta turística necesarias para el turismo y una condición sine qua non para la competitividad turística. Esto explicaría la supremacía de Paracas frente a Nasca (sí, con las Líneas que son maravilla mundial y patrimonio de la humanidad) y la razón de que Lunahuaná sea más visitado que Caral (sí, también, aunque es foco civilizatorio de la humanidad y patrimonio reconocido por UNESCO).

Servicios matan atractivos. ¿Alguna duda?

¿INNOVACIÓN EN DESTINOS TURÍSTICOS?

Pregunta pertinente para todos los profesionales del sector, habida cuenta que hay una evidente y con frecuencia escandalosa estrechez de miras acerca de qué es innovación y, sobre todo, cómo se puede innovar en turismo.

A propósito recuerdo, con desazón, un foro desarrollado en San Marcos el año pasado. Aquella vez, al formularse la pregunta sobre cómo innovar en destinos turísticos, uno de los ponentes, que es invitado recurrente a conferencias y seminarios, a decir verdad no sé por qué razón (quizá por su madura edad), se limitó a responder algo así: “Innovar es limpiar las calles, ponerlas más bonitas, iluminarlas…” y cosas de parejo jaez. Esa sola respuesta, que dejó perturbadas a las mentes innovadoras presentes en dicho evento e indiferentes a quienes no pasan de la superficie de un taller de metodologías ágiles, demuestra palmariamente los precarios niveles de conocimiento y comprensión que se tiene de los procesos de innovación. El marco de referencia que exhibió el ponente es limitado porque aborda la innovación como mero cambio de algo, lo cual resulta insuficiente cuando se habla de turismo.

Yo me quedé perplejo porque se soslayaba, públicamente, y en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos nada menos, los logros de empresas turísticas innovadoras que solo han prestigiado y siguen prestigiando diferentes destinos regionales y locales de Perú.

Inkaterra, que data de los años sententa, es una cadena hotelera peruana que introdujo el ecoturismo en nuestro país como concepto y como praxis, y sus efectos positivos se pueden apreciar hoy en destinos como Tambopata, Cusco y MachuPicchu. Inclusión social, protección ambiental y rentabilidad económica, además de un servicio exclusivo y de lujo en cada detalle, configuran su carta de presentación ante el mundo y hacen de Inkaterra un referente de innovación para todo el sector turismo. Porque no hay innovación de destinos turísticos sin empresas que innoven responsablemente en ellos.

Si hablamos de Airbnb, por referir un ejemplo más reciente a nivel mundial, no se puede negar que su modelo de negocio, que conecta a usuarios con una amplia y diversa oferta de alojamiento, ha significado una forma de emprendimiento exitoso para buena parte de la población receptora y un incentivo poderoso para muchos visitantes que quieren focalizarse en descubrir el destino sin dar tanta prioridad al alojamiento. Esto implica, naturalmente, mayor consumo de actividades y servicios en el lugar de visita. ¿Puede dudarse de los beneficios de modelos innovadores en el destino turístico? Sólo como dato, según Gestión.pe, hoy Airbnb se valoriza en 3 mil millones de dólares, tanto o más que la cadena Marriott y sin contar con los activos ni ser dueño de las habitaciones. ¡Eso es innovación con resultados en mayúsculas!

Pero ese señor olvidaba también a la cadena Aranwa, de capitales peruanos, cuya propuesta hotelera abraza principios de wellness o bienestar, y en donde, más que pernoctar, el huésped vive una experiencia de salud con tratamientos, equipamientos y personal especializados. Paracas, Valle Sagrado y Valle del Colca son algunas de sus bellas locaciones que le sirven como marco escénico. Aranwa es la prueba de que un destino turístico, ya de por sí con valor cultural o paisajístico, puede desarrollar hotelería innovadora y prestigiarse ante el mundo.

Sospecho que el digno caballero no está al corriente tampoco de la ola mundial de proyectos UX que surgen como propuestas de solución a muchos de nuestros problemas como turistas. Es seguro que desconoce una iniciativa tan interesante y útil como redBus, que permite comparar precios, horarios y servicios de buses en Perú, haciendo más fácil y sencilla la compra de un boleto y, por ende, promoviendo el turismo interno para muchos de nosotros que ansiamos descubrir nuevos destinos turísticos sin salir del país y sin recurrir a una costosa aerolínea. Porque innovar se trata de eso: de empatizar con uno o varios problemas de la gente y proveer la solución efectiva.

Espero que estos casos exitosos de innovación en turismo, que influyen decisivamente en las dinámicas sociales, económicas, territoriales y ecológicas del destino turístico, sirvan como marco de referencia actualizado cuando se pretenda hablar de innovación en nuestro sector. La respuesta a la pregunta del título de este artículo ha sido, a mi juicio, ampliamente justificada.

Por cierto, el señor aludido es Elmer Barrio de Mendoza, de quien, claro es, no espero asomo de réplica. ¿O acaso sí, don Elmer?

7 postales del cementerio de Chauchilla en Nasca para entender la importancia de la muerte

Muchos de estos cráneos tienen un agujero en la parte de atrás y muchos conservan aún la soga que lo atravesaba. El cementerio de Chauchilla, en Nasca, está lleno de cuerpos momificados que permanecen ahí desde el siglo IX. Lo increíble: cualquier turista puede visitarlos.

Se cree que esto era para llevarlas como collares o una especie de amuleto en los cinturones. Antes se pensaban que eran “cabezas trofeo”, pero al provenir de los restos de la población esto no parece probable.

Además comparte una historia en común con muchos de nuestros restos arqueológicos: fue descubierto por huaqueros y casi destruido hasta antes de 1997, cuando la legislación peruana estableció su protección.

La web Atlas Obscura, especializada en sitios extraños alrededor del mundo, acaba de publicar un especial sobre Chauchilla:

Pese al hecho de que el cementerio no ha sido utilizado desde el siglo nueve, los restos humanos están sorprendentemente preservados. El clima del desierto peruano es claramente un factor en la preservación, pero las prácticas de entierro también contribuyeron a la condición de muchos cuerpos, algunos aún con restos de cabello y piel tras más de 1200 años luego de haber muerto.

Los cadáveres que adornan la necrópolis son únicos en el Perú, como atractivo turístico: solo aquí puedes ver a los muertos en el lugar original donde reposan.

A estas alturas, la visita al Cementerio de Chaucilla se ha convertido en la excursión más popular de Nazca. Saliendo del pueblo, hay que recorrer poco más de 20 kilómetros por la Panamericana y, luego, ir por trocha durante unos 10 kilómetros. Actualmente, la mayoría de turistas que lo visitan son extranjeros.

Todas las fotografías son vía Atlas Obscura (y puedes ver toda la impresionante galería siguiendo el enlace).

 

Fuente: http://utero.pe/2015/02/11/7-postales-del-cementerio-de-chauchilla-en-nasca-para-entender-la-importancia-de-la-muerte-fotos/