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MIS LIBROS PARA MIS CONTACTOS Y SEGUIDORES

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                 Libro que presenta casos de negocios                              gastronómicos en Perú.

El tiempo compartido en turismo

Este concepto es aplicable para viajes en grupo o en familia. En tu discurso de venta, tienes que sacar ventaja de la posibilidad de compartir tiempo, que es lo más escaso hoy para todos. El tiempo no se puede comprar; pero puedes reservarte tiempo para compartirlo con quienes más quieres. El turismo es la justificación perfecta para compartir tiempo. Como efecto colateral, al poder compartir tiempo en el viaje, se reduce el sentimiento de culpa por no disponer del tiempo y espacio necesarios para nuestros seres queridos.

Luego de la presentación de tus servicios, puedes decir lo siguiente: “Señor Miranda, como profesionales, andamos muy ocupados todo el tiempo y quizás no lo compartimos como deberíamos con la familia. Con este viaje a Tarapoto, que es una belleza de destino turístico, le mostrará a su familia cuán importante es para usted. Nosotros nos encargamos de que así sea”.

 

Encuentra más modelos de análisis y de discursos de venta en el libro “¿Cómo vender servicios turísticos?“, disponible en formato físico y digital.

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Libro: ¿CÓMO VENDER SERVICIOS TURÍSTICOS?

 

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LIBRO: Manual de Ventas para Agencias de Viajes

 

Precio de lanzamiento: 15 soles

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¿QUÉ ES VALOR EN MARKETING?

El concepto de valor es clave en marketing. Valor puede ser un beneficio como la calidad y la entrega rápida, o también el status que te genera consumir determinado producto de marca. Lo importante aquí es entender y aceptar que el valor lo decide el cliente. Hay personas que no aprecian la exclusividad, más bien optan por cantidad y bajos precios. Esa búsqueda de valor, cualquiera que sea, depende de los consumidores.

Libro disponible en versión digital

Algunos emprendedores extraen la lección equivocada de lo anterior. Subestiman a los consumidores, alegando que solo siguen modas y se dejan llevar por las tendencias que imponen ciertas marcas. He asesorado a dueños de negocio que han calificado a sus clientes como acomplejados porque prefieren Starbucks a una cafetería más modesta de índole nacional. Este enfoque reduccionista del valor los lleva a estrepitosos errores a la hora de decidirse por un segmento de clientes, lo cual será contraproducente para el diseño de una propuesta de valor coherente a las necesidades y deseos de los públicos elegidos.

Habrás notado la proliferación de universidades privadas en Perú. Cada cual tiene una propuesta de valor para públicos de dispar carácter. Unas ponen el acento en los bajos precios con matrículas y pensiones accesibles, como la Universidad César Vallejo o la Universidad Peruana Simón Bolívar; otras, como ESAN o la UPC, promueven sus convenios y alianzas internacionales con connotadas escuelas de negocio; y las hay también, como San Marcos y la PUCP, cuyos nombres ya son garantía de calidad educativa. Cada universidad crea valor para su público objetivo. Los consumidores tienen la oferta disponible y son libres de elegir la alternativa que se ajuste a su búsqueda de valor.

¿CÓMO VENDER LA EXPERIENCIA DE VISITAR DUBÁI?

Dubái es tendencia en viajes y la meca turística de cuanto millonario o aspirante a millonario hay en el mundo. Las razones están muy bien expuestas en documentales, películas, series televisivas, vía streaming y en los contenidos de numerosos youtubers de diferentes lenguas y países, así como en las cuentas de facebook e instagram de gente con fama internacional.

Para hallar el código simbólico o significado de Dubái, tomaremos en cuenta esta necesaria observación conceptual de orden filosófico: la representación es el reflejo de las cosas en la conciencia de las personas. Si usted vende experiencias turísticas de Dubái, entenderá que su cliente ya está acostumbrado a viajar. O sea, no es un novato en viajes. Es una persona que, al margen de su edad, posee un perfil cosmopolita. Y la pregunta viene sola: ¿qué representa Dubái para ese perfil de turista?

Para no anticipar respuesta, reflexionemos acerca de por qué viajan las personas a lugares que son tendencia. Si el sujeto se sabe finito en un universo infinito, un ser pequeño en un ancho mundo, es normal pues su tendencia a expandirse: buscar mayor alcance. Con logros, hazañas, retos y cumplimiento de objetivos. Y, claro está, con esa búsqueda permanente y no fácil de ser feliz. Necesitamos expandirnos, de lo contrario nos mata nuestra pequeñez diaria.

Luego de ofrecer el taller de neuroventas para el staff comercial de la agencia Mundo Holidays.

En la gente que se propone viajar a muchos lugares, en especial a destinos de moda o de gran importancia, que no se resigna al plano local de su cultura y medio ambiente, en esas personas es patente ese afán de expansión. ¿Pero qué representa esto en sus vidas errantes? Representa la posibilidad de una experiencia que los eleve, en términos simbólicos, sobre el común de los mortales, marcando una nítida diferencia en estilo de vida y en consumo.

Comprendido el contexto humano de quien se dispone a visitar Dubái, se deduce que su significado es CIRCUITO COMPLETO. Como turista esa persona estuvo en New York, visitó París, se paseó por Moscú, se tomó lindas fotos en los países escandinavos, recientemente hizo un safari en África, pasó tres noches en Seúl y comió en Tailandia. ¿Qué le falta a ese turista? Le falta completar el circuito y qué mejor que hacerlo en la fastuosa Dubái.

De esta manera, ofreciendo el paquete a Dubái, ese turista cosmopolita ve materializada su expansión personal: logra ser más global. Hay que activarle el botón de reconocimiento social y de poder, de viajero que supera los destinos estándar que la masa turística del mundo consume.

 

Incluye en el inicio de tu discurso este párrafo clave:

 

Conocer Dubái es el sueño imposible de mucha gente. Imagínese la diferencia que hará este viaje en su vida. La mayoría piensa en Europa y Estados Unidos, solo que en su caso usted sumará una experiencia que es LA EXPERIENCIA de todo hombre de mundo.

 -Imagínese las hermosas fotos que usted y sus hijos se pueden tomar en Dubái, que es el sueño cumplido de toda familia que ha viajado por el mundo.

 

Extracto de mi libro “Manual de Ventas para agencias de viajes”.

Las 7P’s del Marketing de Servicios

Las empresas diseñan servicios, pero las personas buscan vivir experiencias. Es posible que haya una distancia entre ambas cosas. Nos compete, entonces, convertir nuestros servicios en
experiencias que fidelicen a los clientes. Pero, ¿cómo hacerlo? Una forma de empezar es ampliando, necesariamente, el modelo de las 4P´s a 7P´s. No por capricho o antojo intelectual. Ya se ha comentado las diferencias puntuales entre un producto y un servicio; por tanto, el tratamiento debe ser distinto. Esto no admite polémica, ni académica ni empresarial.

De acuerdo con Lovelock(*), a las 4P’s se le puede añadir las siguientes:

-Personal: que se refiere a los miembros de equipo que mantienen contacto directo con el cliente en el contexto de una prestación de servicio. La actitud y comportamiento de los colaboradores será un elemento clave para la percepción de calidad y un impacto humano positivo. Ejemplo: la excelente disposición en el personal del hotel Hilton, ubicado en Miraflores.

-Proceso: el conjunto de procedimientos, estándares y pautas de trabajo para lograr la percepción de calidad. El personal ha de ser capacitado en cómo interactuar frente al cliente. La buena disposición de los colaboradores se enriquece con protocolos o formas de servir. Ejemplo: la cálida bienvenida de las anfitrionas en los establecimientos de la pollería Pardos Chicken, acompañada de las preguntas: ¿hizo usted su reserva?, ¿mesa para cuántas personas? El mesero quien, luego del pedido, tras unos 10 minutos, se acerca a la mesa y amablemente consulta: ¿todo bien con su pedido, cierto?

-Presentación (Evidencia física): se trata del elemento físico que reúne infraestructura, distribución de áreas, equipamientos, mobiliario y temática del lugar que será escenario de la prestación. Tiene un impacto relevante para tangibilizar el servicio. Ejemplo: La Emolientería Bar se inspira en la temática chicha para imprimirle mayor peruanidad a sus ambientes. Este achicamiento alcanza a su discurso de publicidad.

Queda claro que el modelo de las 7P’s resulta el más pertinente para comprender la dinámica del sector servicios y la generación de experiencias, tan diferentes a la de los productos tangibles. Si no te convencí, te doy esta flor:

Para este 14 de febrero, luego de una cena romántica con su pareja, nuestro amigo Rigoberto ha hecho una reserva en un hotel muy bonito. El hotel Saori con categoría de 3 estrellas (producto), ubicado en el distrito de San Miguel (plaza) ha sido el seleccionado por Rigoberto, a quien le atrajo mucho un anuncio en facebook (promoción) con la foto de una amplia suite con jacuzzi a 240 soles la noche (precio).
Todo parecía marchar bien para Rigoberto. La noche prometía amor y fantasía. Pero ocurrió lo impensable. Al llegar con su pareja al counter de recepción del hotel Saori, el encargado le indicó que no se había efectuado su reserva y que, por tanto, la suite ya había sido reservada para otras personas. Rigoberto y su pareja reclamaron en vano y perdiero

n todo el entusiasmo. Él decidió llevarla de regreso a casa.

¿Te diste cuenta, estimado emprendedor? En el ámbito de los servicios, las 4P’s son insuficientes para generar valor a los clientes. Te invito a analizar y evaluar la efectividad de las 4P’s en las empresas de servicio que te rodean. Serás capaz de reconocer que el marketing de servicios se fundamenta en una realidad objetiva.

 

(*) Lovelock, C. (2009). Marketing de Servicios: Personal, Tecnología y Estrategia. México: Pearson Educación.

 

Libro “DEL PERÚ SU MARKETING”

✔Título: Del Perú su marketing
✔Autor: Renzo Miranda
✔Categoría: Empresarial
✔Formato: Digital
✔Precio: 30 soles
✔Reseña: La propuesta del libro es la descripción y explicación de casos empresariales en Perú, con énfasis en mypes y pymes, tomando como marco de referencia las estrategias y técnicas más eficaces del marketing. Sirve como un manual de marketing para emprendedores, gerentes, consultores, docentes y estudiantes.

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